Våga möta kunden öga mot öga

Hur många i din organisation medverkar aktivt med att skapa nya och goda kundrelationer? Frågan är relevant, det är ju trots allt kunden som betalar deras lön!
Säljare ska sälja. Frågan blir då – vem ska ta in uppdragen till specialisterna i en expertorganisation (typ ekonomer, jurister, rådgivare, entreprenörer, konsulter, tekniker och frilansare m fl) som saknar säljare? Svar: specialisterna själva. I framtiden kommer allt fler att tvingas fixa sina egna uppdrag när de fasta jobben blir färre. Eller organisationen kommer att välja att behålla endast dem som bidrar med gulduppdrag. Trots – eller kanske tack vare – att vi lever i en alltmer digitaliserad värld, så är det faktiskt det mänskliga analoga mötet som står i fokus. Kunder avskyr att fastna i en digital vinkelvolt.

För en tid sedan genomförde jag en enkät i ett större tjänsteföretag om hur man såg på ”säljarbetet”. Detta arbete ansåg många medarbetare ska utföras av någon annan är en själv – man är ju specialist på det man gör och är anställd för och ska därmed slippa jaga kunder. Som om kunder skulle tillåta sig bli jagade! De är fullt kapabla att se till att få det de behöver, drömmer om eller vill ha.

Och nu kommer vi till det spännande: Hela 50 procent av de tillfrågade i enkäten uppgav att de kände stark nervositet inför en så kallad säljsituation. Det svåraste med kundkommunikationen ansåg 50 %  bl a vara att känna sig hemma i själva (sälj)samtalet och kunna motivera kostnaden. Det trevligaste ansåg de andra 50 % vara det sociala mötet och att utveckla relationer!

Grejer köper man på nätet. Expertis köper man öga mot öga. Det är där förtroende uppstår och man väljer varandra. Du kan t o m helt hoppa över säljandet, se till att bli vald utifrån vad kunden behöver, just nu.  Börja med att bra samtal, där du kan agera likt en journalist. Ta reda på saker, lyssna och koppla ihop det med din expertis. Du kan ju själv tacka nej ”om tycke inte uppstår”, varken du eller kunden är viljelösa offer.

Har du råd att missa 50 % av de säljskygga specialisterna i lönsamhetsligan? Skapa en säljande organisation, där kundintresset övertrumfar den egna säljskyggheten. Då behövs verktyg.
Kanske rent av ”VIVA!- modellen”? Och träning och coachning? Och att du själv är en trovärdig förebild? Och att göra det till en hederssak att våga möta kunden öga mot öga vid tillfällen när det bränner till. Bara att välja!

Läs mer om att möta kunden öga mot öga här.4712234_ThordŽn_omslag.indd

Om författaren
Ulla-Lisa Thordén är en av Sveriges mest anlitade coacher och föreläsare inom sälj- och kundkommunikation. Hon har skrivit ett flertal bästsäljare, bland annat Sälj dig själv och ta betalt, Luspank och idérik och 22 sätt att sälja bättre. Ulla-Lisa var en av nio EU ambassadörer för kvinnors företagande utsedda av Tillväxtverket, 2009–2013.

Säljandets betydelse

Den som gillar att följa med i debatten har outsinliga källor att ösa ur idag. Alla möjliga områden diskuteras, debatteras, förkastas eller upphöjs. Dock sällan säljandets betydelse för all utveckling, antingen den är idébaserad eller kommersiell. Säga vad man vill om stjärnmäklaren Fredrik Eklund, men han har onekligen satt säljandet på kartan.

I våras publicerades hans bok om hur han lyckats på Manhattan i mördande konkurrens. Han blev intervjuad i alla upptänkliga medier av andäktiga journalister som älskar att intervjua toppresterare, gärna med miljarder i omsättning. Säljandet hamnade i rampljuset. Tack Fredrik!

Read More

Dessa trender möter vi i affärskriget!

Vi kan spåra ett förändrat beteende hos professionella inköpare av kvalificerade produkter, varor och tjänster. Det som tidigare har varit inne har nu blivit ute, och tvärt om.

Från då till nu
Inköpsfunktionen har fått en ny och viktigare roll. Förändringarna har varit stora. Idag möter vi professionella inköpare som har helt nytt fokus. Så här kan det se ut:

 

Read More

Varför Value Selling? Det är väl bara att höja priset!

Under många år av affärskonsulting ute i företag har jag förvånats över hur mycket det satsas på utveckling och produktion av nya produkter/tjänster – och hur liten satsningen är på att verkligen få bra betalt för den kundnytta om skapas. Ändå vet vi alla hur stor betydelse priset har för företagets lönsamhet. En prishöjning ger ju effekt direkt på resultatet!

Value Selling är det som saknas när det gäller att få bra betalt för alla de kundvärden som leverantören lagt så höga framtagningskostnader på. Vid Value Selling sätts det ett kundunikt värde på varje faktor som påverkar kundens lönsamhet och kundens fokus flyttas från priset till lönsamhetspåverkan.

För att lyckas kräver Value Selling –

Read More

Säljaren är hjälte!

Varje gång jag träffar en professor i ekonomi, brukar jag fråga om det just nu pågår någon forskning kring säljandets betydelse i näringslivet. Svaret är alltid nej. ”Professor Guru” vid Handelshögskolan i Stockholm såg snarast generad ut vid frågan, och menade att det kanske inte är det som intresserar studenterna mest (eller professorerna). Det borde det göra.

I dessa dagar där entreprenörskapet betraktas som framtidens lösning på alla problem, är det ju konstigt att vår inställning till säljandets betydelse i större sammanhang är obefintlig. Jag har i många år jobbat aktivt med säljträning för entreprenörer i Sverige och internationellt, både i praktiken och på universitet, och skrivit flera bästsäljare på området. Under den tiden har jag sett att alla gillar att fundera ut nya idéer, göra visioner, skriva affärsplaner, göra budgets etc. Marknadsföring brukar också få sin del av intresset – men när det kommer till säljandet är de flesta helt låsta. Resultatet av säljandet är man intresserad av, nämligen intäkterna, men vägen dit är mer luddig för väldigt många. En entreprenör som inte vågar eller vill sälja förblir dessvärre i garderoben. Min egen mission är i dessa sammanhang att avdramatisera hantverket och leda människor ”från säljskygg till säljtrygg”.

Read More