Affärsstyrning

Styrning och mänskliga tillkortakommanden

Sveriges Riksbanks pris i ekonomisk vetenskap till Alfred Nobels minne gick i år till en ekonom vars forskning handlar om mänskliga tillkortakommanden. Vi ser redan idag att de organisationer som utvecklar sina processer för planering och beslutsfattande i samklang med såväl affärsrytm som mänskligt beteende når bättre resultat. Än så länge är dessa organisationer i minoritet, men kanske är erkännandet av Richard M Thalers forskning precis det som behövs för att knuffa majoriteten i rätt riktning.
 
Sveriges Riksbanks pris i ekonomisk vetenskap till Alfred Nobels minne gick i år åter till en ekonom vars forskning handlar om mänskliga tillkortakommanden. Han får ekonomipriset för att ha ”inkorporerat psykologiskt realistiska antaganden i analyser av ekonomiskt beslutsfattande”. I motiveringen skriver Kungliga vetenskapsakademin att Thaler ”utforskat konsekvenser av begränsad rationalitet, sociala preferenser och brist på självkontroll” och hur dessa faktorer påverkar både privatekonomiska beslut och marknader.
 
Vi är uppenbarligen inte så rationella som de teorier vi lär oss i skolan vill göra gällande. Vi värdesätter som exempel våra egna saker och områden högre än andras och söker på olika sätt legitimera våra beslut oavsett om informationen för beslutet är irrelevant eller om mönster är felaktiga. Vi är påverkade av våra hjärnor som allt för ofta agerar impulsivt, myopiskt (närsynt) och manipulativt. Våra preferenser är inkonsekventa och vi är mer otåliga i det korta perspektivet än i det långa. Vi föredrar som exempel ett beslut som innebär att vi får behålla 90 procent före ett beslut där vi förlorar 10 procent trots att de två alternativen är identiska. Vi föredrar också 100 kronor idag framför 110 nästa vecka, samtidigt som vi föredrar 110 kronor om 52 veckor före 100 kronor om 52 veckor.

 
Jag frågar mig om uppmärksammandet av Thalers forskning kommer att bidra till att utveckla hur vi styr och leder våra företag och organisationer utifrån den nu erkända vetenskapen om vårt mänskliga beteende. Pristagaren Richard M Thaler menar ju att det går att knuffa (nudge) eller påverka våra beteenden för att bli mer effektiva och rationella i vårt beslutsfattande genom att utveckla sättet att tänka och de processer som stödjer våra planer och handlingar.

 
Låt oss titta lite närmare på det mest framträdande ekonomiska styrmedlet – den traditionella budgetprocessen. En process som i sin själva utformning förstärker vår tendens till kortsiktighet och uppmuntrar till manipulativa beteenden. Som exempel kommer en chef som har en kostnadsbudget alltid vilja förbruka alla resurser som tilldelats eftersom sannolikheten då ökar för att få samma tilldelning eller högre nästa år. Den som har en försäljningsbudget kommer på samma sätt alltid vilja förhandla ned budgeten (målet) så att det blir lättare att nå. Om försäljningen och eventuellt bonustak är uppnått kommer hen försöka flytta försäljning till nästkommande år för att få en bra start på året. Den som når sin budget (prognos) visar dessutom att den är bra på att prognostisera och bra på att leda, vilket ökar sannolikheten för att lyckas i framtida förhandlingar.

Decembereffekten som uppstår i många organisationer är bara ett exempel som i ett längre perspektiv leder till sämre prestationer av medarbetare och minskad avkastning till ägare och finansiärer. Budgetspelet kan alltså verka rationellt, men saknar bevisligen helt förankring i verkligheten. En chef som baserar budgeten på fakta och realistiska antaganden riskerar minskade anslag, viket reducerar ansvar och makt.

Styrning handlar om att påverka beteenden och för att göra det krävs att de traditionella styrmodellerna baserade på antaganden om rationalitet utmanas. Om modellerna utmanas och utvecklas är förhoppningen att våra planer och beslut kan leda till handlingar som är mer förankrade i dagens komplexa verklighet. Vi ser redan idag att de organisationer som utvecklar sina processer för planering och beslutsfattande i samklang med såväl affärsrytm som mänskligt beteende når bättre resultat. Än så länge är dessa organisationer i minoritet, men kanske är erkännandet av Richard M Thalers forskning precis det som behövs för att knuffa majoriteten i rätt riktning.

/Knut Fahlén

Beyond Budgeting i praktiken

Läs mer om boken här

Alla vill ha lojala kunder

 

De flesta företag är mycket koncentrerade på sina produkter i strävan att nå lojala kunder. Man gör reklamkampanjer och fint utformade utskick. Allt detta är mycket viktigt och trevligt för kunderna. Det elektroniska verkar vara i centrum, men effekten av allt man gör borde vara det mest intressanta i företag. Är det så? Hur är det med effekten på kundlojaliteten av allt man gör i företag?

Öppningsgraden på det som skickas ut elektroniskt är en form av lojalitet och den är slående låg överlag. Mottagarlistan, kunderna, är däremot mycket stor. Här finns ett stort arbetsfält. Utskicken finns, mottagare finns, men de som öppnar och läser kan bli många fler.

Detta med utskick och öppnande och klickande testade vi på Telia i ett 3-årigt projekt och fick otroligt positiva resultat genom att omforma texten utifrån logiken kring aktiva och passiva kunder. Vi byggde kommunikationen på vår förståelse kring kundernas bytesbeteende, som vi fått genom att enträget följa dem under många år. Detta gav insikten om att kunderna kan delas in i två stora grupper; aktiva och passiva.

Telia skrev själva om vårt samarbete. Du kan läsa om det här >>

Det är tiden mellan kundmöten som är intressant, där sker så mycket hos kunderna. Kundernas åsikt kan variera mycket mellan två kundmöten. Utan att man också tar med den tiden i förståelsen av kundrelationen tappar man en stor del av kundrelationsförståelsen. Förståelsen är inte statisk därför måste angreppssättet vara dynamisk; annars tappar man mycket av förståelsen.

Läs mer om Lojala kunder här >>

Om författaren
Inger Roos är docent i företagsekonomi vid CTF, Karlstad universitet och konsult vid I & H Roos Ab Oy, Finland.

 

Gå inte på myten om alla dessa metoder och verktyg

Jag slås ofta av hur många gemensamma nämnare det finns i framgångsrika verksamhetsutvecklingsprojekt samtidigt som många verksamheter lägger sitt fokus på valet mellan vilka metoder och verktyg som man ska använda.

De gemensamma nämnarna är, oavsett verksamhet eller bransch, ett engagerat, drivande och långsiktigt ledarskap, ständigt förbättringsarbete med starkt delaktiga medarbetare och kundfokus som styrning. Inget nytt under solen med andra ord! Och ändå letar många ständigt efter metoden med stort M eller verktyget som ska förändra allt. För många är argumentet för detta sökande att de är så speciella och unika. Men kvalitetsarbete ser ofta likadant ut oavsett bransch. Det handlar om att maximera kundnyttan och samtidigt minimera resursslöseriet. Att förstå och formulera problem. Att ta fram fakta. Att föreslå och genomföra åtgärder. Att följa upp och kvalitetssäkra. Så lägg inte energi på att söka unika lösningar utan använd redan befintliga och beprövade metoder.

Lägg istället tid på att öka din verksamhets kompetens och kunskapsnivå i kvalitets- och förbättringsarbete. På alla nivåer. Inte bara på ledningsnivå eller hos någon person med kvalitetsansvar. Utan satsa på de som i vardagen bidrar till att avgöra om kvalitetsarbetet blir en framgång!

Läs mer om Lean är bara ett namn här >>

Om författaren
Åsa Meland har lång erfarenhet av att arbeta med organisationsutveckling och förändringsledning däribland kaizen och lean. Hon har arbetet med stora och små företag, offentliga förvaltningar och privata företag. Hennes styrka är implementering, att införa, förverkliga och levandegöra förbättringsinsatser i verksamheten. Det här är hennes tredje bok i ämnet.

Fem steg att arbeta med värderingsstyrd rekrytering

Vad är egentligen det viktigaste att mäta vid en rekrytering? Vilka faktorer är det som är avgörande för om en människa kan prestera eller ej? Det finns vissa kända faktorer som avgör detta, kompetens, attityd och miljö. Vad är lättast att förändra hos en individ? Svaret på den frågan är kompetens. Det är svårare att ändra på attityd och personlighet än på kompetens. Rätt person kan alltid ta till sig nya kunskaper om viljan finns. Lönsamma beteenden får vi om vi hittar medarbetare med rätt attityd och inställning som passar in i företagskulturen.

Det svåra är inte att hitta rätt kompetens, utan att hitta personer som passar in i företagskulturen.

Genom värderingsstyrd rekryteringsmetodik mäter du attityder (värderingar) och drivkrafter. Det som många gånger är det avgörande för huruvida en person passar in i en företagskultur eller ej och är avgörande för en långsiktig personalpolitik. Om vi hittar personer med rätt attityd och värderingar som passar in i företagskulturen, kommer de att agera enligt de rådande värderingarna och på så sätt skapar det lönsamma beteenden. Personer med rätt beteenden är mer självstyrande, man vet vad företaget förväntar sig och kan därmed fatta rätt beslut.

Fem steg vid en rekrytering:
1. Omfördela intervjun att handla mer om attityd, värderingar och drivkrafter än formell kompetens
2. Cv:t och kompetens kan säkerställas vid en telefonintervju
3. Kartlägg vad som motiverar individen. Arbetsuppgifter, miljöer, sammanhang, förutsättningar som individen presterar och levererar som bäst.
4. Identifiera olika dilemma situationer i ert företag. Hur förväntar vi oss attityd och beteende i dessa situationer?
5. Utifrån värdeord och förväntade beteenden skapa frågeställningar som passar er verksamhet

/Viveka Holm

Läs mer om Värderingsstyrd rekryterings om affärsstrategi här >>


Om författaren

Viveka Holm är personalvetare och en av grundarna till rekryterings- och bemanningsföretaget First Reserve, där hon fortfarande är delägare. Hon har femton års erfarenhet av att rekrytera till tjänster på medarbetar- och chefsnivå.

Hindras människor, så hindras verksamheter från att utvecklas.

Vi vet att människor hindras av en massa dumheter på jobbet. Glastak, fördomar, härskartekniker, gubbvälde, nepotism, nervositet, dålig självkänsla, myter, gamla vanor och dammiga strukturer. Och hindras människorna, så hindras verksamheterna från att utvecklas. Men dumheterna går att besegra, med din hjärna. Ta upp kampen nu i höst. Förbered dig med en klok bok. Alla tjänar på det. Du själv. Ditt företag. Och hela Sverige. Fyll på med ny kunskap, kraft och inspiration hos www.libershop.se

Franchising – en affärsmodell som växer

Vad har välkända företag som Electrolux, Svensk Direktreklam, McDonalds, Posten, IKEA, Swedbank och Länsförsäkringar gemensamt? De är franchisegivare och driver en eller flera franchisekedjor. I Sverige finns mer än 700 franchisekedjor med mer än 30 000 franchisetagare som driver egna företag och som gemensamt omsätter mer än 225 miljarder kr. De senaste 15 åren har franchise vuxit explosionsartat. Men hur funkar det egentligen?

Du har inte bara den perfekta affärsidén men du har också testat den i verkligheten och ser att den håller i verkliga livet.  Det är dags att ta nästa steg! Men vilket steg ska du ta? Ska du öppna en enhet till? En i taget i nästa stad och staden därefter, och sen då? Eller ska du skapa ett koncept, skriva ner det du har lärt dig under vägen?  Du kanske kan skapa ett koncept så att andra kan hyra din idé, ditt koncept och arbeta under ditt varumärke.  Men hur gör du det och i vilken ordning?

Read More
Sida 1 av 212