Jag brukar jämföra butiksplanering med pilotavsnittet på en TV-serie. För att fungera måste det vara en intressant början, en välplanerad handling där tittaren leds in i historien, några händelsetoppar för att det ska hända något, ett lika intressant slut och gärna en cliffhanger som gör att man inte vill missa fortsättningen. Såklart med en bra regi längs hela vägen och en historia som håller ihop.
Nyckeltal, marknadsundersökningar och fokusgrupper i all ära men något av det mest lärorika man kan göra är att studera kunder i butik. Hur de agerar säger en hel del om vilka problem och potentialer som finns. Att studera ett antal kunder från ingång till utgång är väl värt sin insats och ger många aha-upplevelser. Tar vi verkligen vara på alla möjligheter till försäljning längs kundens väg? Använder vi alla verktyg i verktygslådan?
Beroende på butik och lösning kan sortimentet vara uppdelat efter t ex produkt/funktion vilket underlättar planerade köp och därefter färgvis för att skapa en tydlig visuell struktur som ger lugn för ögat. Eller så grupperas sortimentet som en mix av olika sortimentsgrupper för att visa en hel offert, där flera produkter kombinerat är en hel lösning, vilket stimulerar merköp och ett browserbeteende i inköpssituationen, där man stimuleras att titta lite till för att se om det finns något spännande som passar. Ofta kombineras de olika teknikerna för att möjliggöra såväl planerade som spontana köp.
De naturliga kundstråken i butiken bestäms av gångarnas bredd och placering, oavsett om dessa är markerade eller ej. Vissa butiker har tydligt markerade huvudgångar och mindre fackhandelsbutiker i butiken efter varandra i ett tydligt flöde. I andra sammanhang finns från början ingen tydlig gångstruktur, men ofta utkristalliserar sig ändå ett bestämt mönster av naturliga gångar beroende på små skillnader mellan hur inredningen står och vad som känns ”rätt” väg att gå.
I hörn eller där kunden av andra anledningar går mot en exponering eller produktområde är uppmärksamhetsvärdet allra störst och benämns därför ofta som en ”het yta”. Genom att placera öar och ”krokar” på gångarna kan man styra kundens hastighet igenom butiken och därmed låta kunden komma i kontakt med större delar av sortimentet.
Alla sinnen är aktiverade i butiksbesöket. Omedvetet registrerar vi och skapar oss en uppfattning av butiken genom de visuella intryck den ger. Färger kan ge ett varmt eller ett kallt intryck, ljus likaså. Känslan av rymd kompletterar intrycken.
Låt oss återgå till tanken om en regisserad upplevelse, pilotavsnittet i TV-serien som jag pratade om i inledningen.
Vad är det första kunden skall tänka, tycka och känna när han/hon kommer in genom dörren? De första 10 sekunderna i butiken kan betyda succé eller fiasko: I detta skede händer mycket hos kunden. Ögonen ställer in sig efter ljuset, kunden söker en struktur och hjärnan letar i biblioteket över liknande upplevelser för att komma fram till svaret på frågan ”är det här en butik för mig”, samtidigt som autopiloten kopplas på och kunden börjar söka efter en struktur.
Vilka övriga tankar och uppfattningar vill vi att kunden skall ha med sig efter sitt besök? Under hela butiksbesöket plockar vi upp information, jämför med tidigare besök, andra butiker och vårt första intryck. Längs vår väg, oavsett om den är 5 meter i den lilla boutiquen eller 300 meter i den stora är processen den samma. Vi samlar på intryck och tolkar det vi ser.
Sortimentspresentationen är en av de viktigaste delarna i den visuella kommunikationen och kan lösa följande uppgifter:
Skapa intresse, engagera och inspirera besökarna – Genom spännande och attraktiva blickfång.
Skapa impulsförsäljning – Genom att presentera attraktiva erbjudanden.
Stödja mekanisk och personlig försäljning – Genom att göra sortimentet lättöverskådligt.
Projicera de relevanta kärnvärdena – Genom de intryck presentationen ger sammantaget.
Lägga grunden till framtida försäljning – Genom att visa delar av sortimentet som kan vara aktuellt i ett annat sammanhang.
Bidra med kunskap, tips och råd – Genom bra demomöjligheter
Skapa ett intryck av ett nytänkande och innovativt företag – Genom spännande varupresentation
Hjälpa kunden i valsituationer – Genom att göra tydliga guider
Eftersom sortimentet ju är butikens själva existensberättigande är det naturligt att ta varje tillfälle för att använda olika grupperingar och exponeringssätt för att kommunicera.
Kort sagt – allt kommunicerar och ger besökaren en känsla i magen som leder till tankar – är det här en butik för mig? Stämmer intrycket i butiken med varumärket inre värden?
/Helena Schmidt
Läs mer om Butiksboken och köp den här
Helena Schmidt är affärsstrateg och marknadsförare med mångårig och internationell erfarenhet av detaljhandeln som ledare, styrelseledamot och rådgivare. Hon har tidigare skrivit Ledarskap i butik och de första upplagorna av Butiksboken.
Magnus Ohlsson har tjugo års erfarenhet från handeln inom ledning, marknad och försäljning inom en mängd branscher. Han arbetar idag som interimschef och styrelseordförande.
