Har du hört talas om Vested?
För några år sedan satt jag på en konferens och lyssnade på folk som talade om hur man kan lyckas göra bra affärer med kommersiella leverantörer, kunder och andra partners. Jag ville verkligen veta. Jag hade då och har fortfarande ett brinnande intresse för att förstå varför vissa företag lyckas göra affärer som blir explosivt bra. Till exempel när vissa kunder och leverantörer samarbetar på sätt som leder till sänkta kostnader, innovation och god lönsamhet för båda parter. Ta McDonald’s till exempel, sannolikt världens mest framgångsrika restaurangkedja. Nyckeln till McDonald’s framgång ligger i hur de gör affärer tillsammans med å ena sidan sina leverantörer och å andra sidan restaurangägarna. De gör explosivt bra affärer ihop.
De flesta är dock inte som McDonald’s. Och jag hade då och har fortfarande ett lika brinnande intresse för att förstå varför så många företag inte lyckas göra explosivt bra affärer utan istället gör affärer där enorm värdepotential helt enkelt förblir inlåst eller läcker ut därför att företag ser varandra som motståndare istället för medspelare.
När jag hade suttit på den där konferensen ett tag kände jag att jag fick nog. Jag fick inga bra svar. Kanske var jag helt enkelt inte smart nog men jag bestämde mig för att söka vidare på annat håll. Helt sonika gick jag ut på internet. Efter ett tag såg jag helt plötsligt bland sökresultaten en länk med frågan What’s In It For We?. Bakom den länken hittade jag svaret på mina frågor. Jag fick veta hur företag – och i lika hög grad aktörer inom offentlig sektor – kan göra explosivt bra affärer, genom att använda Vested.
Vested? Ja, det var det jag hittade bakom länken. I ett forskningsprojekt vid University of Tennessee i USA hade man under många år studerat och hittat de gemensamma nämnarna bakom verkligt framgångsrika kommersiella partnerskap. Man hade utvecklat en modell för att bygga affärsrelationer som heter Vested. I verkligt framgångsrika affärsrelationer har parterna ”a vested interest in each other’s success” och bygger en relation som vilar just på frågan What’s In It For We?.
Företag som vill bygga verkligt framgångsrika affärsrelationer behöver följa fem regler:
- Fokus på resultat, inte på transaktioner
- Fokus på vad, inte på hur
- Tydligt definierade och mätbara mål och prestationer
- Prismodeller för rätt incitament
- Styrning för att skapa insikt, inte för att övervaka.
Företag som just McDonald’s men också Procter & Gamble, Microsoft och Dell har följt dessa fem regler och då också lyckats göra just explosivt bra affärer. I Sverige har bland andra TeliaSonera börjat använda Vested-modellen och varje vecka träffar jag företag som vill lära sig mer.
Sedan den där konferensen och internetsökningen har jag ägnat varje dag – ja, faktiskt varje dag – åt att bättre förstå hur företag kan göra explosivt bra affärer med Vested-modellen. Läs gärna min nya bok om du också vill veta mer om Vested.
/David Frydlinger
david.frydlinger@lindahl.se, 0766-170985
Om författaren
David Frydlinger är advokat och delägare på advokatfirman Lindahl, där han är verksam inom gruppen för strategiska kontrakt. Han är Certified Deal Architect i Vested-modellen och initiativtagare till att införa den på den nordiska marknaden. Han undervisar också i Collaborative Contracting vid University of Tennessee. David är författare/medförfattare till flera böcker, bl.a. ”Getting to We – negotiating agreements for highly collaborative relationships” (Palgrave Macmillan, 2013).
Nyfiken på mer?
Läs då ”What’s In It For We? Inköp, outsourcing och strategiska partnerskap med Vested”, David Frydlingers nya bok. I boken beskrivs effektiva tankemodeller och praktiska verktyg för hur företag och offentliga aktörer med hjälp av Vested-modellen kan anamma ett partnerskapsinriktat synsätt i hela inköps- eller outsourcingprocessen. Den riktar sig till alla med ansvar för inköp, upphandling och outsourcing men lika mycket till verkställande direktörer, ekonomichefer och andra med strategiskt ansvar för sina organisationers långsiktiga konkurrenskraft.
