Problemet med yrkesrasism och personlighetstester
Du befinner dig i ett kontorslandskap fullt av telefonförsäljare. Scenen utspelas i södra Sverige och innehåller det som kan förväntas. Långa bänkrader huserar unga, hungriga människor. Det är en miljö där utåtriktade människor med färgstarka personligheter (och ibland pompösa egon) tävlar mot varandra varenda minut av dagen. De är drivna, rakryggade individer med en självuppfattning som knappt får plats i deras rosa piké-tröjor. Om du talar med dessa förmågor uppfostrade under självkänslans decennium, kommer de att berätta saker som att jag har talets gåva eller ge mig tre år så är jag VD här. Verkligheten kommer antagligen att matcha dina fördomar av en arbetplats byggd kring provisionsbaserad försäljning.
Som i alla säljorganisationer finns det stjärnsäljare, på den punkten är detta inget undantag. Det som är anmärkningsvärt är ljusstyrkan på den skarpaste talangen i detta företag. Emma är en ung linblond tjej som konsekvent drar in en mastodontprovision vecka efter vecka, månad efter månad. Hon äger de andra säljarna med sin försäljningsstrategi och hennes namn ligger ohotat parkerat överst på resultatlistorna. Det du säkerligen funderar på nu är hennes gyllene formel. Vad är hennes hemlighet?
Ifall du får chansen att sitta ner och tala några minuter med Emma, kommer du att mötas av en personlighetstyp du inte förväntar dig i ett säljyrke. Än mindre på absolut toppnivå.
Försäljning handlar om mer än talets gåva. Det finns tonvis med påträngande klämkäcka försäljare som morsar på dig i köpcentra som om de känner dig. Taktlöst försöker de stressa fram ögonkontakt med dig så att de kan sälja något värdelöst telefonabbonemang. Detta är inte bra försäljning. Bra säljteknik handlar inte om att tala utan om att lyssna. Exceptionella säljare har förmågan att lyssna på vad kunden behöver. När de sedan talar om sina erbjudande gör de detta med en saklig expertis som inger förtroende. Smörig säljjargong med superlativ har vi alla lärt oss att känna igen och filtrera bort. Den perfekta säljaren är inte en hyperextrovert pladdermaskin. Den säljare du får förtroende för är en lågmäld, kunnig och saklig lyssnare. Här återvänder vi till stjärnsäljaren Emma som för många framstår som en tystlåten och blyg tjej. Men sälja det kan hon som ingen annan (trots fel personlighet för yrket).
Att tro att en specifik personlighet är lämpad för en specifik roll, det är yrkesrasism. Det finns rikt med exempel på yrkesroller som främst består av personlighetstyper vi inte förknippar med dem. Fundera på detta till exempel: Vad är din bild av en typisk programutvecklare? Studier har visat att majoriteten av utvecklarna är extroverta. De skapar funktioner och kod genom samarbete och diskussion med andra utvecklare. Nidbilden av den asociala programmeraren iförd Atari-tshirt och som bor i en skrubb på IT-avdelningen är långt ifrån verkligheten.
När det handlar om kreativitet är de extroverta i topp även här trots att klassiska figurer som Einstein, Edison och Dr Balthazar tydligt framställs som grubblande eremiter. När det gäller skådespelare och komiker är persongallerierna fulla av introverta människor (Robert Gustavsson, Jerry Seinfeld). De ikoniska talarna av modern tid beskrivs som introverta (Winston Churchill, Al Gore, Dale Carnegie).
Det är uppenbart att personlighet inte säger något väsentligt om hur väl du kan verka i en yrkesroll. Det är något helt annat som berättar detta. Den egenskap du egentligen bör intressera dig för är stilflexibilitet (ibland omnämnd agility). Denna beskriver din förmåga att bli vad rollen kräver. Det finns exempelvis människor som utan problem kan byta mellan introvert och extrovert beteende (så kallade ambiverta människor). De grubblar på kammaren när så krävs, men kan även föra inspirerande konversationer och leda samtalet när detta förväntas. Kort sagt handlar stilflexibilitet om din förmåga att tillföra vad situationen kräver. Denna egenskap är en indikator på exceptionell yrkesförmåga som är långt viktigare än om du är extrovert eller introvert.
Stilflexibilitet och rekrytering
För att identifiera stilflexibilitet hos en kanditat i en rekryteringssituation är frågor ovärderliga. En metod är att utgå ifrån ett arbetsscenario.
Scenario: Medlemmarna av din projektgrupp är oense om ett beslut som måste tas. Halva gruppen vill följa en linje och den andra vill följa en annan. Hur hanterar du det?
Om skickliga människor utmärker sig genom anpassningsförmåga blir deras personlighetstyp irrelevant. Vad tillför ett personlighetstest i sammanhanget arbetsprestation? Det andra problemet med dessa tester (som illustrerat ovan) är att vi letar efter fel saker i många roller. Fyller personlighetstest ett relevant syfte inom modernt personalarbete?
