Varför Value Selling? Det är väl bara att höja priset!

Under många år av affärskonsulting ute i företag har jag förvånats över hur mycket det satsas på utveckling och produktion av nya produkter/tjänster – och hur liten satsningen är på att verkligen få bra betalt för den kundnytta om skapas. Ändå vet vi alla hur stor betydelse priset har för företagets lönsamhet. En prishöjning ger ju effekt direkt på resultatet!

Value Selling är det som saknas när det gäller att få bra betalt för alla de kundvärden som leverantören lagt så höga framtagningskostnader på. Vid Value Selling sätts det ett kundunikt värde på varje faktor som påverkar kundens lönsamhet och kundens fokus flyttas från priset till lönsamhetspåverkan.

För att lyckas kräver Value Selling –

Marknadssegmentering – möjliggör anpassning av lösning till olika kundgruppers behov.

Vidgad definition av produkten/tjänstens innehåll – lyfter fram även de mjuka värdena till en funktionslösning. 

Fördjupad målgruppsanalys – analys av hur lösningen påverkar kundens totalekonomi. Ger beräkningsunderlag för kundnyttan.

Utveckling av säljprocessen – utbildning av säljare samt framtagning av säljverktyg för att skapa effektiva säljprocesser.

Resultatet blir både ökad konkurrenskraft med en lösning som är kundoptimerad både tekniskt och ekonomiskt och därigenom möjlighet att ta ut ett högre pris

Bengt Eliasson
Aktuell med boken Value Selling
E-post: bengt.eliasson@businesson.se
Hemsida: www.businesson.se