Bra självförtroende hinder för försäljning
Det största misstaget en B2B-säljare kan göra är att ha för bra självförtroende. Att tro för mycket om sin produkt eller tjänst, om sitt varumärke. Att ta sig själv för given.
Självfallet ska man tro på sig själv och det man erbjuder, men om det handlar om en ny relation hjälper det föga. B2B-affärer bygger på förtroende och om kundföretaget inte känner dig och ditt företag, ja då blir det jobbigt. Det gäller att odla sina relationer och bygga sitt varumärke, och det gör man genom en långsiktig och professionell kundkommunikation.
Att det är svårt att få en ny relation att lyssna på dig är inget nytt, utan något som uppmärksammats länge. I en klassisk annons från 1958, ”The Man in the Chair”, uppmanas B2B-företag att satsa på kundkommunikation för att marknaden ska lära känna dem och deras erbjudande. Så här löd annonstexten:
”I don’t know who you are. I don’t know your company. I don’t know your company’s product. I don’t know what your company stands for. I don’t know your company’s customers. I don’t know your company’s record. I don’t know your company’s reputation. Now–what was it you wanted to sell me?”
Annonsens sensmoral, att försäljning börjar innan säljaren besöker kunden, är lika relevant idag som då. Vi lever med en övertro på att kunderna känner väl till vårt företag och de produkter och tjänster vi erbjuder. Våra kunder vet oftast väldigt lite om oss leverantörer, och värre är det förstås med icke-kunderna – hos dem där är kunskapsnivån ofta noll.
Kunderna ska inte bara känna till oss, de ska veta våra fördelar, vilka andra företag som står på vår kundlista och vilka resultat vi levererat. Då och bara då får vi till de kundmöten vi önskar.
Innehållet i kundkommunikationen är förstås helt avgörande. Det är ingen mening med en kostsam och snygg yta om innehållet är dåligt. Regel nr 1: Alla i beslutsprocessen vill inte höra om allt – anpassa budskapet till mottagaren. Regel nr 2: Akta er för floskelfällan – utveckla egenskaperna och ge dem ett särskiljande innehåll.
Aktörer inom samma bransch tenderar att efterlikna varandra. Alla kan allt och alla lovar allt. Ett företag inom maskinuthyrningsbranschen hade fått nog av det här och valde en annan väg:
”Det är för mycket blablabla i reklamtexter. Det är kvalitetsblablabla, sortimentsblablabla, serviceblablabla, kunniga medarbetarblablabla och lågprisblablabla. Till syvende och sist handlar det om att göra sitt jobb så bra varje gång att du väljer att komma hit nästa gång också. Det är det vi gör från morgon till kväll.”
Så, om du vill få full utväxling av din kundkommunikation i form av ökad försäljning och förbättrad lönsamhet, se då över och kvalitetssäkra den – precis som du gör med vilken annan verksamhetsform som helst i ditt företag. Det lönar sig.
Nyfiken på mer?
Läs då Christian Meinckes nya bok “Försäljning och marknadsföring mellan företag” som ger råd och tips kring hur man utvecklar en affärsdrivande kundkommunikation.
Boken beställer du här. Och här kan du läsa ett smakprov.
